Afinal o que é Gatilhos mentais ? Você já reparou que a maioria das ações feitas no cotidiano são desempenhadas de maneira automática? Como por exemplo se alimentar. Ninguém pensa antes de mastigar, nós simplesmente fazemos.
É que o nosso cérebro é tão perfeito que algumas ações são automatizadas, de forma que possamos nos concentrar em outras situações que exigem soluções mais complexas, caso contrário, ficaríamos exaustos mentalmente.
A mesma coisa acontece com as decisões de compra, existem em nosso subconsciente sinais memorizados que nos fazem optar por um produto ao invés de outro. Esses sinais são os chamados gatilhos mentais.
Um gatilho, quando ativado, pode abrir uma janela da memória transportando a pessoa para o passado, onde ela teve a sua primeira experiência. É como reviver o momento por segundos e sentir a mesma coisa que sentiu na época e lugar do acontecido.
Além disso, podendo trazer sentimentos relacionados a algum elemento do seu conteúdo que remete a uma sensação ou experiência do leitor. Por isso, o uso de imagens e referências pode ter um efeito positivo dentro de um conteúdo, gerando uma correlação desse gatilho com a experiência do leitor.
Por exemplo:
A imagem de um filhote de gato pode remeter a amor e cuidado, sem a necessidade de buscar elementos do passado.
Tem que ter muito cuidado ao trabalhar com estratégias de gatilhos mentais pois podem ativar memórias traumáticas ou sensações negativas ao invés de ativar somente aquilo que traga um sentimento de conforto, exclusividade, desejo, independência, confiança etc.
Os estímulos que nosso cérebro capta estão envolvidos num contexto social e emocional. É a nossa mente que decide o que vai comprar. Se você souber como a mente funciona, terá o poder de influenciar as decisões que as pessoas tomam.
Afinal, o que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são as decisões que o nosso cérebro toma “no piloto automático” para evitar o nosso esgotamento diante de tantas escolhas.
É como se ele filtrasse quais decisões realmente precisam de uma atenção especial e, com as demais, ele simplesmente realizasse aquilo que já foi “educado” a fazer.
Observe, por exemplo, quando você está muito cansado mentalmente.
Algumas ações passam a acontecer de maneira automática sem ao menos sequer você estar dando atenção a elas, ou mesmo percebeu do que se tratava.
Ou então quando caminha. É como se o primeiro passo fosse dado de maneira consciente e os demais apenas estivessem acontecendo sem que você precise sequer pensar a respeito.
Ou seja: os gatilhos mentais são os facilitadores do nosso cérebro na hora da tomada de decisões ou atitudes.
Porque devo usar gatilhos mentais para realizar vendas?
Todos os dias as pessoas são bombardeadas com diversas ofertas de produtos, seja quando está passando na rua em frente à lojas ou mesmo em casa mexendo em suas redes sociais e se deparando com uma infinidade de anúncios.
Com tanta concorrência é preciso que a sua oferta tenha um diferencial em relação as demais. E é aí que entram os gatilhos mentais, se usados de forma correta os mesmos tem o poder de mexer com a emoção das pessoas e persuadi-las a tomar uma atitude.
Enquanto seres humanos, somos todos influenciados pelos mesmos gatilhos mentais, de forma geral. Para influenciar e entender seus consumidores, é preciso identificar que gatilhos são esses e saber como utilizá-los na sua estratégia. É bem provável que você tenha utilizado essa técnica mesmo sem saber.
Para persuadir seu público, você precisa saber quais são esses gatilhos e como utilizá-los em sua estratégia de marketing.
Nesse artigo vou te apresentar 5 gatilhos mentais essenciais que você pode utilizar ao apresentar uma oferta do seu produto ao público, aumentando as chances de persuadir as pessoas e fazê-las agir, ou seja, fazer com que elas comprem o seu produto.
1 – GATILHO DA PROVA SOCIAL
Os seres humanos precisam se identificar com um grupo social e isso interfere bastante na tomada de decisão. Quanto mais pessoas indicarem determinado produto, mais esse produto atrairá novos consumidores.
A prova social é exatamente o que parece: aproveite os depoimentos, endossos e avaliações que vêm de pessoas reais que falam de você.
Os profissionais do marketing digital estão cansados de saber que os usuários estão constantemente avaliando o que os outros estão dizendo, quando se trata de tomar decisões de compra.
Sempre que vamos comprar algo, nossa tendência é buscar mais informações sobre o produto, incluindo as opiniões de outros compradores. Esse processo é ainda mais minucioso quando a compra é feita online, já que esse tipo de comércio gera desconfianças.
Dúvidas sobre a qualidade do produto, modo de entrega, suporte, entre outras, podem ser facilmente solucionadas se você reservar um espaço em sua página para exibir os reviews de outros compradores.
Além de depoimentos de clientes, quantidade de produtos vendidos, seguidores em redes sociais e comentários são exemplos de números que servem como prova social.
2 – GATILHO DA ESCASSEZ
Quanto mais difícil é conseguir alguma coisa, isto é, quanto mais escasso um recurso parece ser, ou quanto mais urgente é o seu apelo, mais ele desperta o desejo em seus potenciais compradores.
O que impulsiona o gatilho mental da escassez é o medo. Nós somos muito mais motivados pelo medo de perder do que pelo desejo de ganhar. Por isso, esse gatilho impulsiona mudanças no comportamento do consumidor.
O medo de perder informações, por exemplo, é uma das explicações pela paixão que o ser humano tem pelas redes sociais. O medo de não saber de algo torna a constante visualização das redes um tipo de vício.
Mesmo se alguém que está considerando fazer a compra não se sentir seguro em fazê-la, quando essa pessoa percebe a escassez, é provável que ela se sinta motivada a comprar, pois acredita que não terá outra oportunidade.
Mas para funcionar é preciso estabelecer uma escassez real. Se seu público perceber que você utiliza esse recurso com frequência, ele perde a efetividade como argumento de venda.
3 – GATILHO DA URGÊNCIA
Às vezes, não estamos nem precisando do produto, mas basta acrescentar um fator temporal, que nos sentimos motivados a realizar a ação naquele momento.
Quem nunca passou por algo parecido?
Um exemplo disso são ações como a Black Friday, em que vários produtos entram em promoção por um determinado tempo.
A urgência funciona como o gatilho da escassez, mas, nesse caso, o valor do produto não está relacionado a sua limitação, e sim ao prazo, uma vez que você limita o tempo para a tomada de decisão.
Já o segundo exemplo é muito utilizado por sites de compras coletivas, que é aquele relógio regressivo indicando quanto tempo aquela oferta ainda está disponível, mostrando a urgência que existe para se comprar o produto e não perder a oportunidade.
Em ambos os casos, se o gatilho for usado de forma desonesta, o consumidor vai notar e vai ir a público. A Black Friday, por exemplo, é para durar apenas um dia e oferecer descontos de verdade.
No Brasil, algumas marcas usam esse termo em várias épocas do ano, durando vários dias. Além disso, já houve casos onde os preços foram aumentados uma semana antes e quando inauguraram a Black Friday, reduziram o preço para o valor que de fato era vendido.
Já no segundo exemplo, se todos os dias o mesmo relógio regressivo estiver no site e a promoção nunca acabar, o consumidor também vai perceber e você perderá a confiança do público.
4 – GATILHO DA EMOÇÃO
Os seres humanos são uma mistura de percepções, emoções, sentimentos e pensamentos. Todos esses elementos formam uma unidade única que resulta em um modo de ser e agir na vida.
Nossa mente é extremamente poderosa e capaz de dirigir o nosso comportamento, tanto para o bem quanto para o mal. Através dela realizamos todos os processos de pensamentos racionais e sentimos toda a força das emoções.
Dessa forma, podemos dizer que somos razão e emoção. Duas forças diferentes que muitas vezes apontam para o mesmo caminho, mas outras vezes são contrárias e nos obrigam a tomar uma decisão. Temos a opção de seguir “nosso coração” ou fazer uma lista de “prós e contras”.
A maioria dos estudos sobre esse processo de decisão garante que geralmente a emoção ganha. Isso ocorre porque a razão ocupa um nível mais elevado na escala do desenvolvimento das experiências subjetivas. É preciso mais experiência, mais tempo, maior habilidade para construir razões do que para deixar as emoções fluírem.
As emoções nos influenciam mais do que a razão porque estão em uma área mais primitiva do nosso cérebro e, portanto, mais profunda. Elas são a base de tudo o que somos.
Por isso é muito importante transmitir emoção no que você fala, faça a pessoa entender que ela precisa adquirir o seu produto despertando a sua emoção, seja revelando uma dor que o seu público tenha, fazendo-a aspirar por melhorias em sua vida, utilizando gatilho da escassez, urgência, ou outras estratégias.
Mas lembre-se, a emoção tem de ser 100% autêntica. Não adianta nada despertar a emoção da pessoa para uma coisa que você não pode cumprir, uma hora ou outra as pessoas vão descobrir sua mentira e você perderá sua credibilidade.
5 – GATILHO DO DESAPEGO
Quase ninguém fala sobre esse gatilho mental, mas, quando bem usado, é matador. Ele consiste em mostrar que você não está desesperado por alguma coisa, dando a entender que algo incrível para os outros é comum para você.
Inconscientemente, deduzimos que este descaso está relacionado a desapego e então acreditamos que a pessoa (levemente) indiferente tem algo incomum, algo de especial e, em última escala, que, por algum motivo, ela é superior.
Não que você deve desvalorizar o seu cliente, mas não deve se mostrar desesperado para que ela compre de você.
Veja bem, quando você está interessado naquela garota e está cercando ela por todos os lados e ela nem te da bola. Você sabe por que? Por que você não é escasso para ela, assim acaba não sendo interessante. Mas te garanto que se mostrar escasso para ela e se mostrar desapegado, certamente ela mostrará interesse.
Em relação aos negócios, este mecanismo é ativado quando mostramos aos clientes que eles se beneficiarão bem mais com o produto do que nós que estamos vendendo. Ou seja, é mostrar que o valor do produto é muito superior ao preço dele.
